作者：苏打
出品：明亮公司
2023年，机器人赛道是市场端与资本端为数不多的“宠儿”。
据不完全统计，2023年国内机器人行业融资数量达214笔，总金额超300亿元，包括红杉中国、联想创投、深创投、中信建投等在内的数百家投资机构均参与其中。年底，被称为“国内人形机器人第一股”的优必选科技以380亿港元市值成功登陆港交所，再度为市场注入信心。
「明亮公司」最新获悉，1月24日，商用服务机器人公司普渡科技正式宣布与北京云迹科技有限公司达成战略合作。双方将充分发挥各自优势，在技术、产品、渠道、售后、供应链等方面进行全方位合作，全面提升商用服务机器人的技术变革、服务标准和市场渗透，推动产品与服务矩阵的多重升级。
本次合作普渡科技首次提出了R2X，即Robot-to-Everything的概念，形成机器人与周围环境、机器人与人、机器人与机器人之间的相互协同，以期通过建立统一的协议和标准规范，降低不同厂商机器人的协同门槛，实现服务机器人与包括梯控在内的IoT生态有机联动，为客户提供更加丰富的解决方案，为行业创造新的增长曲线。
此次联手被业内视为首个“同业合作”的先锋案例。去年10月份，普渡还曾与软银在日本达成一份价格数亿元的战略合作协议，进一步拓宽其清洁机器人产品线的增量市场。
近日，「明亮公司」独家访谈普渡科技，并就公司产品及市场最新进展、出海现状及规划、服务机器人行业挑战等关键问题，与创始人兼CEO张涛进行深度对话。
天眼查APP显示，普渡科技成立于2016年，总部位于深圳。迄今，公司已先后获得包括天使轮、Pre-A轮、A轮、B轮、B+轮、C轮、C+轮、C++轮、Pre-D轮在内的共9轮融资，美团战略、红杉中国、腾讯控股、启创资本、深投控等悉数参投。2023年上半年，公司分别于2月份和5月份收获来自普华资本和阅度资本的两笔大额融资，总融资金额达人民币数亿元。
除了“硬核科技”的体感之外，普渡旗下部分代表性产品在出海的道路上，亦同时完成了“网红实现”。其代表性产品之一贝拉曾登上意大利T台，与知名设计师联手，通过走秀展现人工智能与时尚的耦合。不仅如此，由于颇具萌感的猫耳设计，该款产品在日本市场广受欢迎，一度出现在日清拉面的杯盖中。
据张涛透露，目前公司80%左右的销量来自海外市场，其中在日本、韩国、德国和美国市场表现尤为突出。在日本餐饮配送机器人领域，普渡已成为市占有率最高的服务机器人企业之一。
伴随AI的渗透加速，张涛认为，AI+机器人将是未来服务机器人的发展方向。同时，“大模型的应用有望加速人形机器人在理解复杂任务、模仿人类行为等方面的研发进程，人形机器人开发的进度也会因此而加速。我们也在密接关注行业发展”。
以下为访谈正文（有删节）：
Q：明亮公司
A：张涛 普渡科技创始人兼CEO
携手云迹「交叉代理」，实现1+1＞6
Q：近期普渡科技与云迹科技达成战略合作，这似乎是业内首次同业合作。你如何理解其中意义？
A：我们期待与云迹科技的合作实现1+1＞6的效能，推动双方产品与服务矩阵的多重升级，共同为客户带来更优质的体验，持续赋能细分行业实现智能化升级，更好地实现用机器人提升人类生产生活效率的使命。另外，双方的合作也旨在构建更加开放的行业生态，为服务机器人行业发展带来模式变革。
Q：“1+1大于6”具体指向什么？
A：由于此次合作采取交叉代理模式，原本两家公司各自都只有一件事，即在自身渠道销售自己的产品。合作之后，两家公司都各自至少有3项业务要做。
对普渡而言，包括在自己的区域和渠道卖自己的产品、在自己的区域和渠道卖云迹的产品、把产品卖到云迹的区域和渠道；对云迹而言，同样包括在自己的区域和渠道卖自己的产品；在自己的区域和渠道卖普渡的产品，以及把产品卖到普渡的区域和渠道。
这并非一个简单的渠道资源叠加题。“1+1＞6”意味着普渡科技与云迹的合作将在多个层面实现业务的互补和增值——与双方原本只在自身渠道销售相比，交叉销售将同时带来自身产品于对方渠道获得的增量收益，以及对方产品在自己渠道销售产生的资源增值，总体效益远大于各自单独运作。
我们非常乐见客户价值得到持续优化，这也是普惠开放的行业生态的核心。
Q：几个月前，普渡也曾与软银签订战略合作协议。你如何看待代理商在普渡的全球战略布局中扮演的角色？
A：从2020年开始我们便在探索“总代-分销”的模式。采用一二级代理商可以减少管理成本，一方面，总代收取规模效益，终端客户获取更好的售后服务；另一方面，作为品牌方普渡可以实现更大规模出货。该模式在韩国这个规模较小的市场已被成功验证。
韩国VD自2019年开始在本地代理普渡产品，2020年成为我们首个国家级总代。随着普渡的成长，VD也在快速发展，从2019年只有几个人的创业公司成长为一家规模近百人的公司，年营收接近2000万美元。
在我们前进成长的道路上，有许多像VD一样的商业伙伴。普渡不只重视自身的发展，也希望跟代理商之间“双向奔赴”，实现互利共赢。
「出海不是卖标品，而是产品、品牌和服务」
Q：目前普渡的整体出货量情况如何？海外市场销售占比约为多少？其中重点市场包括哪些国家和地区？
A：截至目前，普渡全球累计出货量已超过7万台，是全球出货量最大的商用服务机器人公司之一。我们的产品销往全球60多个国家和地区，海外销量占比约为80%。其中在日本、韩国、德国和美国市场表现尤为突出。
Q：从80%这个数字说起，您觉得中国科技企业做好“出海”的关键是什么？
A：2021年底，普渡拿下了第一个大KA—日本第二大餐饮企业云雀的3000台贝拉订单，这是有史以来商用服务机器人出海的最大规模订单之一。之后我们又陆续拿下了日本第一大餐饮连锁集团Zensho（泉膳）、萨莉亚等知名品牌。目前在日本餐饮配送机器人领域，普渡已成为市占有率最高的服务机器人企业之一。
我一直认为，出海不是卖标品，而是产品、品牌和服务。做好to B业务的前提是做好做本地化。能在海外市场取得不错的成绩，一方面源于普渡长期以来对产品质量、技术创新和客户服务的不懈追求，另一方面也是我们深入研究本地市场、满足差异化需求的结果。
Q：谈及本地化，普渡有几款产品在海外市场颇受欢迎，甚至成为世界级网红机器人，背后的逻辑是什么？有什么故事吗？
A: 贝拉BellaBot是我们在2019年底推出的一款机器人，因为可爱的猫耳外形和灵动的表情大受欢迎，一问世就拿到2020年CES的“科技创新奖”，2022年G Mark日本优良设计大奖等。
值得一提的是，贝拉在全球拥有大量“粉丝”。在波兰，我们的大客户家乐福为贝拉举办过“粉丝见面会”，在TikTok上波兰家乐福给贝拉开通的官方账号有将近的15万粉丝和90万赞；在日本，贝拉也非常受小朋友们的欢迎和喜爱。全日本最大的综合性娱乐公司之一万代曾主动找到我们，开展了一系列IP合作，为贝拉打造了许多周边。最近日本富士电视台非常火爆的整蛊节目里也出现了贝拉，让它跟知名偶像同台，受到电视观众的好评。
设计贝拉的初衷是我们希望打造一款兼具科技与人文属性的服务机器人，能够更具亲和力，与人互动，更好的辅助人类工作。所以拟物化的设计语言就成了最佳选择。可以分享一个有趣的背后的故事，早期在造型设计上，内部有过“猫派”和“狗派”之争，很明显结果是“猫派”赢得了胜利，于是有了可爱的贝拉。
（波兰家乐福超市里的贝拉机器人）
Q：据了解，除了现有的东莞工厂之外，普渡目前正在浙江乌镇和江苏建湖新建两座工厂，为什么会选择在长三角建设两座新工厂？新工厂对普渡有什么意义？
A：桐乡和建湖两座新工厂落成后，普渡总产能将翻三倍，达到15万台/年，为全球市场与客户需求提供充分支持保障。
我个人更喜欢用上海超级工厂对特斯拉的意义来做类比。同样坐落于长三角的特斯拉上海工厂，2023年交付量占其全球交付量一半以上，其中超过35%销往海外。
两座新工厂也是普渡全球化供应链布局的重要一环，建成后将极大地提升普渡的供应链效率，降低物流成本，更快速地响应海外市场的变化和需求。同时，稳定、成熟的供应链体系也是中国商用服务机器人企业深度参与国际竞争，在全球舞台上引领行业潮流的坚实保障。
「AI+机器人」将成未来服务机器人发展方向
Q：能否为我们大致梳理一下普渡目前的产品线。各类产品分别对应哪些行业？
A：作为全球商用服务机器人领域的领导者，普渡科技有着丰富的产品矩阵，我们的产品主要分为配送机器人和清洁机器人两大类，其中，配送机器人包括欢乐送、贝拉、葫芦、巧乐送、好啦、闪电匣等系列产品；清洁机器人包括了CC1和SH1，能够提供物品配送、清洁消毒以及迎宾导览等多种服务功能。目前广泛应用于餐饮、零售、酒店、工业、医疗、养老等众多行业的细分场景中。
（普渡科技产品矩阵图）
Q：2022年以前普渡专注于配送机器人，后来为何又选择进驻清洁机器人品类？
A:清洁机器人的市场规模非常可观。我们考虑这个问题的方式是根据下游行业的情况，倒推中游机器人公司的竞争格局。
清洁机器人的下游场景非常多，比如餐厅、酒店、办公楼、住宅楼、工厂仓库、零售商超、公共交通枢纽等，每个行业的客户也是海量级别。这种分布特点决定了中游的机器人公司不会是一家独大。从传统清洁设备公司的现状看，全球年销售额超过１0亿美金的公司非常多，市场容量足够大。
但同时，清洁机器人的作业又非常复杂。功能方面，产品要实现扫地洗地、吸尘、洗地、拖地等；环境方面，地面材质五花八门，导致机器人的清洁结构和清洁剂使用差异悬殊；场景方面，有餐厅类的小面积，也有机场类的大面积，且写字楼、住宅楼、医院每个场景的作业流程也不一样的。此外，清洁机器人还需要更多日常保养和维护，这也意味更高的设计要求。
基于此，凭借自身的技术积累、产品能力和规模优势，我们认为普渡在清洁领域很有机会，可以去定义更符合客户需求和市场需求的清洁机器人产品。
Q：如今，AI的应用似乎成为一种趋势。你觉得大模型的加入将为服务机器人带来哪些改变？
A:目前，大模型在NLP和机器视觉等领域显示出了卓越的性能。我们认为，随着大模型的持续深入应用，AI+机器人将是未来服务机器人的发展方向，表现为三个方面。
其一，大语言模型通过深度学习和大数据训练，能够极大提升机器人对自然语义理解的准确度，使人机交互效率变得更高。例如，令消费者通过简洁的指令迅速找到想要的商品。
其二，定位导航与感知能力的提升。大模型通过提供更复杂的数据处理能力和更深层次的学习机制，将提高端到端（end-to-end）算法训练的效率，使定位、导航、感知等模块的算法更优，从而提升机器人定位和避障的准确性。
同时，大模型的应用有望加速人形机器人在理解复杂任务、模仿人类行为等方面的研发进程，人形机器人开发的进度也会因此而加速。我们也在密接关注行业发展。
Q：目前采集到的一些数据，未来是否有进行复用的计划，并成为我们的其他增长曲线？技术复用对普渡意味着什么？
A：技术与数据复用长期以来都是普渡的重要策略，能够实现降本增效，也是我们积累技术优势、形成技术壁垒的重要手段，主要体现在两个方面：
一方面，复用极大地缩减了我们的开发周期和成本。其他公司可能需要花两到三年时间从头开发，而我们利用现有技术，只需要几个月就能完成，开发成本可缩减80%以上。
其次，技术复用使得我们在提升单个机器人的性能和用户体验方面取得显著成果。正如自动驾驶汽车依靠大量销售和数据积累来完善其算法一样，以销量为基础，我们的服务机器人积累的丰富场景数据极大提升了移动算法在各类应用中的表现，且这些算法的优势不局限于特定类型的机器人。积累的数据越多，算法就更先进。
破解兼容难题，打开「无缝协作」新局面
Q：作为一线参与者，你会将商用服务机器人行业的发展分为哪几个阶段？普渡在其中扮演着何种角色？
A：回过头看，商用服务机器人行业经历了探索、起步、成长和爆发四个阶段。
2016年前，行业处于探索阶段，上中下游发展都不够成熟；2016年~2018年，行业进入起步阶段，企业好的技术和产品被市场验证；2018年～2020年，行业进入成长阶段，大型餐饮企业开始规模化使用商用餐饮机器人产品；2020年可以说是商用机器人落地的元年，行业进入爆发阶段，而普渡基于长期的产品创新和技术积累成为行业的引领者。
也是2020年，普渡的出货量超过了1万台，而截至目前的出货量已超过7万台。从1万台到7万台，我们仅仅用了不到两年半的时间。
Q：目前商用服务机器人在应用层面面临哪些挑战?企业要如何应对？
A: 此前，不同厂商之间因为技术路线不兼容等原因，同一场景下不同品牌的服务机器人之间的梯控系统和调度系统无法兼容，终端客户在选择产品时很受限制。
针对这一行业难题，普渡科技在全球范围内率先提出R2X的概念，即Robot-to-Everything，形成机器人与周围环境、机器人与人、机器人与机器人之间的相互协同，类似于车联网V2X（Vehicle-to-Everything ）的概念。我们也希望能够积极推动R2X的落地，降低不同厂商机器人的协同门槛，实现服务机器人与包括梯控在内的IoT生态有机联动，为客户提供更加丰富的解决方案，为行业创造新的增长曲线。
Q：R2X的建设会给行业带来什么？
A: R2X的落地意味着开放API、SDK甚至更多第三方应用，这样的开放平台使得跨厂商机器人的协同门槛将大大降低，不同类型的服务机器人能够无缝集成到包括梯控在内的IoT生态中协同作业。
例如，一家大型酒店可能会用到迎宾、客房配送、餐饮配送、回盘以及清洁机器人等产品。过往由于技术藩篱，跨厂商的机器人之间无法协同工作，在避让和通过优先级上都会出现问题，操作也很麻烦。
而R2X旨在解决这些问题，让服务机器人能够和周围的一切——包括其他品牌的机器人、电梯和其他智能IoT设备甚至是人类，实现无缝协作。客户可以根据自己的需要选择最适合的机器人产品，而不必担心兼容性问题。
我们希望通过R2X的建设打造一个互利共赢的行业新生态，为机器人行业的新老玩家降低市场教育成本和准入门槛，让服务机器人的行业发展迈向一个更开放、包容和友好的新时代。
Q：最后，如果用一个词来形容普渡，你会用什么词？
A：“发明家精神”。发明家精神是普渡的企业文化之一，在普渡成长的八年里，我们一直以最极致的技术追求，和充满想象力的产品来践行发明家精神。
